Vender mais – o segredo está muito perto

É significativo o fato de algumas empresas ainda não terem percebido que o seu diferencial está nas pessoas.
Instalações físicas, mobiliário e preços dos produtos, de uma maneira geral, seguem as tendências do mercado que, assim como a operação, é semelhante em todo o canal. Descobrir o motivo pelo qual algumas têm maior sucesso que outras é fundamental para que possamos conhecer as nossas falhas e os pontos de entrave em nosso desenvolvimento comercial.
Em todos os segmentos encontramos empresas similares, geograficamente próximas e com uma participação diferente no mercado. Algumas têm uma atuação tão expressiva que simplesmente ofuscam suas vizinhas concorrentes e se desviarmos os olhos para nossa própria atuação, certamente encontraremos algumas respostas dignas de reflexão.
Um dos primeiros itens que observo quando presto uma consultoria é o clima existente na empresa. Não é incomum a disputa interna e não a disputa pelo mercado. Recentemente em um trabalho de reorganização de uma área comercial, a atividade principal foi colocar toda a equipe somando forças em lugar do boicote generalizado que havia, não só entre o pessoal de vendas como também entre as diversas áreas entre si. Algumas vezes isto é o resultado de métodos anacrônicos de motivação ou despreparo dos gestores em lidar com pessoas. Neste caso real a Empresa paga em média os melhores salários do setor, porém já há muito sabemos que altos salários não são suficientes para que todos estejam comprometidos e vestindo a mesma camisa. O nível salarial não está entre os principais itens na tarefa de reter talentos, porém pequenos gestos de reconhecimento são os alicerces necessários para todos os processos motivacionais.
Nas pequenas e médias empresas, que lutam diariamente para ocupar um lugar no mercado, alguns pontos devem ser observados, mas freqüentemente são deixados para um segundo plano, ou por desconhecimento ou por necessidade de atender outros itens que aparentemente exigem atenção imediata, deixando de tomar ações que colaborariam para uma operação menos conflitante e mais eficaz. Normalmente, neste tipo de empresa, os gestores não colocam como meta urgente o estabelecimento da qualidade de vida no trabalho, além de não avaliar corretamente as relações entre capital e trabalho.
Assim como no esporte, todas as equipes da empresa necessitam de muito treinamento e entrosamento e o RH tem função estratégica, fazendo com que a pessoa certa esteja na função certa e fazendo tudo certo e com ações que façam parte de um plano estratégico maior que deve ser muito bem elaborado, principalmente neste período pós crise, onde as oportunidades de alavancar crescimento e implantar novos projetos estão bem presentes.

O objetivo é vender mais, mas.... como?

Hoje sabemos que vender é uma arte sustentada pela ciência e que necessita de uma metodologia para ter sucesso. Quem ainda não se deu conta deste novo cenário certamente está se transformando em um tirador de pedidos que ainda utiliza o poder da conversa para exercer o seu trabalho.
A arte de vender e a ciência andam como irmãos siameses que, por necessidade, auxiliam-se para desempenhar as suas tarefas de forma eficaz. Este tipo de simbiose entre ciência e arte se faz presente tanto em pequenas empresas com menos de 10 funcionários quanto em grandes organizações com milhares de colaboradores.
A ciência auxilia a arte municiando-a com informações sobre o cliente: seu foco principal, suas características, sua cultura e outros dados essenciais, além de prover o vendedor de campo de informações atualizadas sobre os produtos ou sistemas que representa. A arte de vender aproxima os componentes humanos presentes nas relações comerciais e dá o toque emocional em uma relação que fica cada vez mais racional.
O foco do cliente deverá, sem sombra de dúvida, ser o nosso foco ou será impossível ter uma parceria confiável e duradoura para auxiliar o cliente a solucionar seus problemas ou suprir as suas necessidades. Transformando o nosso foco como sendo o foco do cliente, além de encantá-lo estaremos criando mecanismos para que uma parceria seja estabelecida, e que gerará um aumento em nosso faturamento.
O aumento de faturamento será conseqüência e não o fim de nossa operação e os nossos parceiros perceberão este comportamentoem nossos atos, caso contrario terão a sensação de que nosso objetivo maior é crescer comercialmente as custas dele, gerando com isto desconfiança e dificuldades na fidelização.
Um departamento comercial bem estruturado, com uma equipe bem treinada e com seus valores comportamentais estabelecidos é um indicador seguro de mais de 60% de probabilidade de sucesso. Os mais de 30% restantes somente virão se houver uma integração eficaz entre todos os departamentos da empresa, sem exceção. A integração entre as áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e que todos utilizem suas competências e habilidades em conjunto. É a soma de todos os esforços que faz com que tenhamos sucesso. O objetivo maior é atender, e muito bem, o cliente. A excelência no atendimento deve ser a razão de nossa operação, que nos fará passar com relativa facilidade pelos pequenos obstáculos que o mercado nos apresenta.

Vender – Arte ou Ciência?

Vender é uma arte que se torna ciência e vice-versa.

Cada vez mais o ato de vender vem se tornado sofisticado, exigindo mais comprometimento de toda a empresa, não deixando apenas para o vendedor a responsabilidade do sucesso ou do fracasso.
Se as vendas vão mal, toda a empresa deve rever seus comportamentos.

Em minhas consultorias e treinamentos tenho visto o sacrifício de bons profissionais que gastam a maior parte de suas energias negociando com os vários departamentos internos que ainda insistem em ficar isolados e alheios ao processo de venda. Tenho observado que grande parte dos esforços é utilizada para vencer barreiras internas quando toda a empresa deveria estar comprometida com os objetivos finais. Vi também um vendedor quase enfartar quando soube que a maior venda do ano da empresa não fora entregue no prazo, pois havia sido programada pelo cliente para o dia de rodízio do veiculo que faria a entrega.

Em meu trabalho utilizo um tempo considerável discutindo a necessidade de reuniões quase que diárias entre as gerencias a fim de alinhar as programações de visitas, de entregas e a situação do crédito destes clientes. Já vi vendedores batalharem um cliente meses a fio para depois, logo após a tão esperada venda, descobrirem que aquele cliente tem seu crédito bloqueado. Horas e esforços desperdiçados por falta de comunicação e pró-atividade.

Por outro lado, o processo de venda tende a se tornar uma ciência no momento em que percebemos que muitas mudanças aconteceram: se antes tínhamos nosso foco no cliente, hoje é imperativo que tenhamos nosso foco no foco do cliente. Sem esta visão não existe a parceria necessária entre fornecedor e cliente, deixando o vendedor como um mero “tirador de pedidos”. Conhecer profundamente os clientes e seus focos é uma ciência que deve ser dominada pela empresa e não apenas pela equipe de vendas.

A arte de vender vai se tornando cada vez mais uma ciência quando percebemos que além de conhecer o nosso produto e o mercado necessitamos principalmente, conhecer nosso cliente quase tanto quanto ele mesmo se conhece. Hoje necessitamos de ferramentas tecnológicas que nos supram de todas as informações possíveis sobre o cliente que visitaremos a seguir.

Se antes era importante ter uma relação de amizade com o comprador, tornando a venda como se fosse uma ação entre amigos, hoje necessitamos, como vendedores, estabelecer um vínculo sólido entre a empresa que representamos com a empresa compradora. Isto somente será alcançado se houver uma verdadeira retaguarda ao vendedor, com informações e diretrizes traçadas com o componente “ciência” da venda, para que ele, vendedor, possa exercer a sua atividade com toda a sua arte.

SOFT SKILLS – UM DESAFIO PARA O PESSOAL DO RH

Algumas vezes substituímos os moveis da empresa por outros de design mais moderno ou de cores mais atraentes e não observamos impacto significativo nos resultados da organização.
Isto acontece também com alguns profissionais, que mesmo sendo excelentes técnicos, se substituídos por outros de igual capacidade técnica, pouco influenciarão no desenvolvimento das operações.
Existe um diferencial em cada colaborador que o distingue dos demais - são os soft skills ou competências não técnicas. Quando temos em nossa equipe elementos que sabem manter um bom relacionamento, que têm criatividade e ética, que sejam alegres e motivados, certamente se este funcionário for substituído o desempenho da equipe será pior, a menos que seja substituído por outro de igual capacidade técnica e competências comportamentais semelhantes.
Infelizmente muitas empresas ainda selecionam profissionais apenas pela sua experiência e conhecimento técnico, porém quando são colocados em uma equipe não agregam valor e até atrapalham em atingir os objetivos. Peter Drucker disse que “somos contratados pelas competências técnicas e somos demitidos pelas nossas competências comportamentais”, o que evidencia a importância do comportamento do colaborador.
Soft Skills são o grande desafio para o pessoal do RH que para conduzir uma boa seleção deverá conhecer detalhadamente os processos internos, a cadeia produtiva e a de valores da organização. Deverá também ter um detalhamento criterioso das competências básicas não técnicas necessárias a cada função. Somadas a estas competências deverão ter definidos os comportamentos comuns desejados em todos os níveis, características estas que farão a imagem da empresa perante o mercado e mesmo entre os próprios funcionários; é o conjunto destas características que auxiliam a empresa a se tornar the best place to work.
Se o setor de Recrutamento e Seleção tem a importante tarefa de buscar no mercado os profissionais que estejam alinhados com a missão e os valores da empresa, não menos importante é a responsabilidade do setor de Treinamento e Desenvolvimento que paralelamente ao treinamento técnico operacional deverá dedicar especial atenção ao aprimoramento comportamental dos colaboradores que, por uma razão ou outra, foram admitidos apenas pelas suas competências técnicas ou pela experiência na função.
Pessoalmente acho mais econômico e vantajoso recrutar um profissional que tenha as características comportamentais alinhadas com as da organização, porém de menor nível de especialização que um excelente técnico que tenha deficiência nas áreas de soft skill, pois tecnologia com razoáveis programas de treinamento ou mentoria pode ser adquirida com rapidez, mas mudar hábitos de anos é muito mais difícil, mas não impossível.

Caminho das Indias

Aproveitando o modismo dos temas relacionados com a Índia fui observar o comportamento do executivo indiano e encontrei diferenças significativas quando comparados com nossos gestores.
Os CEOs indianos não buscam resultados imediatistas ou que tenham curta duração, mas pensam e agem visando o crescimento duradouro da organização. Não dão importância excessiva aos resultados trimestrais, mas focam em um desempenho sustentável de longo prazo.
Para que estes comportamentos sejam usuais em todos os níveis, preocupam-se, até em demasia, na formação de novos líderes que recebem um treinamento adicional para saber lidar com as pressões a que estarão sujeitos pela ação do mundo globalizado, além de aprender a ter paciência para construir e conquistar resultados.
Deixando de lado a visão do aqui e agora, o gestor indiano garante melhores resultados para a empresa, pois as praticas utilizadas estimulam a qualidade operacional e fazem com que todas as áreas organizacionais atuem juntas, não visando o pronto e frágil resultado, mas um crescimento sustentável que acarretará em desenvolvimento social.
Observo também que as condições sociais e financeiras não são muito diferentes das nossas, não justificando, portanto, o comportamento imediatista da maioria de nossos gestores: Apenas uma questão de costumes....

Os Líderes estão se aprimorando

Hoje já não se discute a necessidade de líderes em todos os departamentos das empresas, todos sabem o quanto eles são necessários, mas observo pela escotilha, que lentamente as exigências estão tomando um rumo um pouco diferente: Hoje fala-se do LIDER COACH que é um gestor que treina e desenvolve a sua equipe.
As empresas buscam este profissional no mercado com olhos de lince e aqueles que já os têm em seus quadros não medem esforços para mante-los.
As organizações já perceberam que a Gestão do Lider Coach tem papel fundamental na melhoria dos resultados, pois é diretamente proporcional ao desempenho do grupo. O Lider Coach treina o seu pessoal através de processos focados em ações que envolvam o desenvolvimento de competências e conhecimentos alinhados com o desejo de cada individuo.

Ainda é dificil ser cliente

Neste final de semana resolvi praticar um pouco de esporte radical: sair ás compras.
Encontrei vários tipos de vendedores: desde aqueles que ainda vivem no tempo em que o consumidor tinha pouca informação sobre os produtos até aqueles que desconhecem que o cliente tem seus direitos. São profissionais despreparados que mesmo atuando no mercado de tecnologia nem desconfiam que o cliente tenha acesso à Internet e que antes de sair às compras costuma fazer pesquisas de preço, características dos modelos que procura – em outras palavras: o cliente atual é muito mais bem informado que o de antigamente e determinadas “técnicas” de venda já estão ultrapassadas há anos.
Da escotilha de meu veleiro vejo que o panorama atual exige que o profissional da área tenha uma preparação muito maior para lidar com o cliente.
Considerando a grande concorrência e principalmente que estamos no final da primeira década do século XXI é difícil de acreditar que ouvi frases do tipo: vai por mim, o preço vai subir, não há nada melhor, ninguém vende mais barato que nós e outras pérolas. E tudo isto em empresas da área de tecnologia!
Não podemos esquecer que mente parada não evolui. Quando uma equipe de vendas fica apenas vendendo de forma operacional, a qualidade cai e o volume de vendas também. O lucro é resultado do constante desenvolvimento dos talentos da empresa. O mercado é dinâmico, portanto as equipes também deverão ser dinâmicas. Treinamento constante é a solução!